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Il faut bien peser le pour et le contre

À la tête de l'entreprise familiale, spécialisée dans la fenêtre, la charpente, la menuiserie-ébénisterie et la ferronnerie et serrurerie d'art, François Perrault a abordé la Russie en 2005. Selon les années, il y réalise 5 % à 10 % de son chiffre d'affaires, mais il conseille aux entreprises tentées par ce marché de faire preuve de prudence et de patience.

Qu'est-ce qui vous a conduit en Russie ?

François Perrault. Nous avons suivi un architecte-décorateur de renommée internationale qui avait un projet de grosse villa dans la lointaine banlieue de Moscou, et nous avons réalisé la menuiserie-ébénisterie de cette villa.

À l'époque, nous travaillions déjà aux États-Unis, où nous avions établi une filiale commerciale en 2003, mais ma volonté était de ne pas mettre tous nos œufs dans le même panier et de diversifier les pays dans lesquels nous travaillons.

Comme pour le reste de nos affaires à l'exportation, j'ai développé ensuite en Russie des activités de travaux exclusivement pour des clients privés. Aujourd'hui, nous y avons des activités de menuiserie d'intérieur de haut de gamme, ébénisterie, parquets, marqueterie, escaliers, portes, fenêtres à valeur ajoutée thermique et acoustique et même pare-balles ou retard-effraction...

Produisez-vous localement ?

Non, en aucun cas. Je tiens à garder la maîtrise de la qualité des ouvrages, qui sont fabriqués dans nos ateliers en France et assemblés sur place par nos équipes. Nous travaillons toutefois avec un représentant russe, Deco Concept¹, qui assure notre présence sur place et avec qui nous avons ouvert un showroom en plein cœur de Moscou, accompagnés par d'autres entreprises françaises spécialistes d'aménagement et de décoration.

Avec quels résultats ?

Nous avons ouvert en novembre dernier, juste avant les élections législatives, et depuis il y a eu la présidentielle, l'activité est donc plutôt calme pour des raisons de politique locale. L'année 2011 a, dans l'ensemble, été plutôt une période de repli de notre activité en Russie : elle a représenté à peu près 5 % de notre chiffre d'affaires total (17,3 millions d'euros), contre 10 % en 2010.

En 2012, le contexte géopolitique local s'éclaircit, mais je pense qu'il faudra un certain temps pour que nous observions une véritable reprise. Elle viendra, car la culture française est très renommée en Russie et il y a quelques perspectives pour une entreprise comme la nôtre dans ce pays, essentiellement dans les grandes métropoles, où les potentialités sont importantes. Attention, toutefois : on ne s'y fait pas une place d'un simple coup de baguette magique ! C'est une lente évolution. Il faut bien peser le pour et le contre et rester vigilant : y exporter est difficile, a un coût et prend du temps.

Qu'est-ce qui caractérise votre activité en Russie ? Sur quels points devez-vous être particulièrement vigilant ?

Comme dans d'autres pays étrangers, nous réalisons des ouvrages de très haut de gamme avec des matériaux également exceptionnels. Mais toute la logistique est très complexe, en particulier la réglementation douanière. Il y a aussi le risque financier, qui est réel, d'autant que, s'il y a défaut de paiement à l'étranger, les problèmes sont toujours plus difficiles à résoudre qu'en France.

Il ne faut pas oublier non plus le service après-vente, pour lequel nous devons être très efficaces. Pour le type de clientèle qui est le nôtre, toute erreur est inacceptable, il faut donc résoudre d'éventuels problèmes dans les délais les plus courts possibles. Je n'hésite pas à envoyer par avion une équipe de SAV pour tout régler au plus vite et éviter le non-paiement du solde d'un marché.

Enfin, il ne faut pas sous-estimer la barrière de la langue et de la culture. Notre responsable de développement du marché russe, Tim Garnett, est anglais, ce qui contribue non seulement à réduire les problèmes de communication mais aussi à apporter une autre perspective culturelle à notre approche.

L'insécurité est-elle un problème ?

L'insécurité existe effectivement en Russie. Souvent, les situations peuvent être rudes pour nos compagnons. Bien sûr, nous prenons des assurances spécifiques, mais nos collaborateurs ont pour consigne de ne jamais se déplacer seuls et d'être accompagnés par nos contacts locaux.

Nous essayons de leur apporter beaucoup d'explications sur les précautions à prendre. Ils ont, heureusement, le plaisir de réaliser de la belle ouvrage.

Puisque vous n'avez pas de filiale locale, comment abordez-vous le marché russe ?

Comme je vous l'ai dit, nous avons un partenariat avec l'apporteur d'affaires local Deco Concept. Il cherche les marchés pour nous et nous travaillons en sous-traitance pour lui. Il nous facture ses prestations en cours de chantier et, d'un commun accord, nous sélectionnons nos futurs clients sur la base du projet technique, financier, mais aussi de notre relationnel et de notre feeling. Nous refusons un chantier si la prestation attendue n'est pas du niveau de celles que nous proposons. Nous tenons en effet à la grande qualité et à l'esthétique de nos réalisations.

Cela vous semble-t-il un bon mode opératoire ?

Nous réalisons environ 10 % à 15 % de notre chiffre d'affaires hors de France. Il est important pour nous de sécuriser nos affaires à l'étranger. Ce sont des affaires souvent complexes, avec des risques financiers décuplés par rapport à la France. Je préfère refuser des affaires plutôt que courir un risque trop important. C'est pourquoi le recours à un intermédiaire russe multilingue, familier de la culture française et qui connaît les réalités du marché et de nos métiers, me semble une bonne solution.

Dans vos spécialités, d'où viennent les entreprises concurrentes ?

Il y a quelques entreprises russes, mais elles sont plutôt rares. Nous sommes surtout confrontés à des entreprises espagnoles, italiennes, allemandes, et à quelques françaises.

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