Sommaire N°24

Novembre 2009

Jean-Pierre ROCHE

Avant-propos

Les stratégies marketing de demain

Hervé MATHE

L'innovation marketing dans une économie sous tension

Web

Richard B. CHASE

Agir sur la conception des opérations pour améliorer le service client

VO

Patrick BAYLE

Une stratégie « multicanal » face à la concurrence

Myriam MAESTRONI

Miser sur l'intelligence émotionnelle

Philippe REMY, Xavier RUAUX

Le marketing, un impératif porteur de croissance pour la filière construction

Nicolas DAUMONT

Un nouveau métier : le courtage de travaux

Claude CAZALOT

Réorientation stratégique : l'exemple d'une PME du bâtiment

Stefan FRAENKEL

Les stratégies de demain passent-elles par l'accueil ?

Xavier PAVIE

Une innovation responsable ?

Isabelle BARTH

La face cachée des nouveaux marketings

Dominique PIOTET

Du marketing « multicanal » au marketing « métis »

Olivier ITÉANU

L'identité numérique, un nouveau paradigme

Jean-Michel LEFÈVRE

Traçage, profilage, CRM... qu'est-ce qui nous fait si peur ?

Fabrice LARCENEUX

Enjeux et limites des partenariats entreprises-associations

Thierry VEDEL

Le marketing politique de l'après-Obama

Francis PISANI

Leçons de marketing pour entrepreneurs et politiques

Web

Les normes comptables IFRS en question

Muriel NAHMIAS

Les normes IFRS, bientôt référentiel comptable mondial

Nicolas VÉRON

Les normes comptables dans la tourmente

Philippe DANJOU

Les projets de l'IASB pour améliorer le système

Dominique BAERT, Gaël YANNO

Jeu d'experts ou enjeu politique ?

Jacques MISTRAL

Il faudra bien discipliner l'IASB !

Jacques RICHARD

En finir avec les normes IFRS

Christophe KULLMAN

Une clarification et des incohérences

Régis CHEMOUNY

Immobilier : des normes à caractère procyclique ?

Web

Jean-Paul CAUDAL

Principes comptables : premières leçons de la crise

Web

Nicolas DAUMONT

est président d'Illico Travaux et de la Fédération française de courtage en travaux (FFCT).

Un nouveau métier : le courtage de travaux

Il y a encore dix ans, l'activité de courtage en travaux regroupait quelques entreprises pionnières et le métier était méconnu du grand public. Aujourd'hui, des centaines d'entreprises exercent cette activité et, grâce aux moyens de communication de grands réseaux organisés, cette profession se structure et sort progressivement de l'anonymat.

Le courtage en travaux, comme beaucoup d'autres histoires, est né d'une expérience personnelle : encore étudiant à l'Institut français de mécanique avancée à Clermont-Ferrand, j'ai cassé une vitre de ma chambre. J'ai alors souhaité comparer plusieurs devis de professionnels, trouvés dans les Pages jaunes, pour obtenir une prestation à un prix raisonnable. Cette recherche s'est avérée un parcours du combattant : délais décourageants, prix exorbitants, pas de réponse des entreprises, etc.

Face à une telle situation, vécue par de nombreux consommateurs, j'ai eu alors l'idée d'un métier intermédiaire entre les particuliers, en attente de réactivité et de sécurité, et les artisans, souvent trop occupés pour gérer leur clientèle. Ce métier pouvait répondre à une réelle problématique de recherche de prestataires qualifiés et sûrs. De la plate-forme de services aux consultants en travaux, en passant par des agents commissionnaires, la recherche d'un statut adapté a été fastidieuse. Après quelques années, le courtage est apparu comme le contrat idéal, évoquant la prestation de service, le conseil, la proximité et la rémunération au résultat. Le courtage en travaux est alors créé. Plus qu'un intermédiaire, c'est une activité encadrée, avec une notion d'écoute et de contact humain qui va au-delà de la simple vente.

Qu'est-ce que le courtage en travaux ? Il a pour objectif de mettre en relation deux parties pour signer un contrat dans leurs intérêts respectifs.

D'une part, le courtier en travaux prend connaissance du projet et des différents besoins du prospect, afin de rechercher et de sélectionner, de manière qualitative, des entreprises pour ses clients.

D'autre part, il recherche des chantiers et gère la relation commerciale avec les clients, pour le compte des entreprises du bâtiment.

Pour atteindre cet objectif, le courtier s'implique dans ses relations humaines avec les entreprises du bâtiment, afin de mieux les présenter et surtout de faire signer leurs devis, tout en gardant une approche « client ». À la concrétisation de cet accord entre les deux parties, le courtier sera rémunéré.

Une réponse aux attentes

Le courtage en travaux s'inscrit dans l'évolution du marché du bâtiment. Aujourd'hui, la tendance est à la rénovation, elle constitue plus de 50 % du marché total du bâtiment. Les particuliers ont changé leur manière de consommer et ils veulent améliorer ou entretenir leur habitat plus régulièrement. Cependant, cet enthousiasme pour la rénovation se heurte aux problèmes de recrutement et de défaillance des entreprises du bâtiment. Un système permettant de trouver un artisan fiable et compétent rapidement, et dans les prix du marché, rencontre donc son public. Les propriétaires sont en attente des services proposés par le courtage en travaux.

Pour toutes les demandes de particuliers ou entreprises souhaitant réaliser des travaux d'amélioration de l'habitat, d'extension ou de rénovation, le courtier visite le client pour se rendre compte du projet. Ensuite, il sélectionne les professionnels du bâtiment en fonction des spécificités du chantier, mais aussi suivant des critères de savoir-faire, de solvabilité, d'assurances, etc., et les présente enfin à son client.

Il effectue les demandes de devis et vérifie leur cohérence avant de les communiquer au client, qui effectue ensuite le choix final. Outre de meilleurs prix et un gain de temps, le client a l'assurance d'avoir affaire à des entreprises présentant toutes les garanties et de voir se réaliser ses travaux dans des délais impartis et conformes au budget initialement prévu.

Le courtage en travaux fait partie de ces nouveaux métiers liés à la rénovation qui bouleversent les habitudes du bâtiment. Tout d'abord, la force du courtier réside dans sa capacité à communiquer massivement auprès des prospects pour le compte des entreprises qu'il fédère. Mais encore, le courtier exige des garanties à ses partenaires quant à leurs assurances, bilans, immatriculation, etc. pour bien les vendre auprès de ses clients. Ces pratiques, peu communes pour les artisans, apparaissent comme une nécessité pour augmenter leur carnet de commandes et se démarquer grâce à une exigence « qualité ».

Une volonté de structuration

Le courtage en travaux est un métier encore jeune, le chemin est encore long avant que les courtiers puissent bénéficier d'une reconnaissance et d'un statut juridique propre. Avec le développement du métier, de nombreuses personnes se sont installées et, malheureusement, des comportements et des situations pouvant porter atteinte à la profession sont apparues dans le même temps. En effet, certains ont dépassé les limites du métier en faisant du suivi de chantier, de la conception de projet, etc. Juridiquement, le courtier en travaux finit sa mission à la signature des devis, il ne peut intervenir sur les chantiers, faute de compétences techniques et d'assurances adaptées.

Pour pallier ces dérives du métier, j'ai créé en 2007, avec des professionnels du courtage et du bâtiment, la Fédération française du courtage en travaux (FFCT). Sa mission est de protéger le métier, le valoriser, l'encadrer, mais aussi le promouvoir auprès du grand public. Chaque courtier intégrant la FFCT s'engage à respecter un code de déontologie, permettant ainsi de pérenniser le métier.

Plus qu'une simple organisation représentative de la profession de courtier en travaux, la FFCT a pour vocation d'être une fédération militante et de s'imposer comme le défenseur de la profession et des intérêts des consommateurs. Ses objectifs majeurs, à ce jour, sont de créer un code APE spécifique au métier de courtier en travaux, faire reconnaître ce métier en créant un ordre des courtiers en travaux, définir les limites du métier et, bien sûr, le promouvoir auprès du public. Afin d'atteindre ses objectifs, la FFCT met en place des actions de formation, de promotion et de développement de l'activité de ses membres.

Pour faire évoluer le courtage en travaux, la fédération s'appuie sur des réseaux déjà organisés, qui ont mis en place des stratégies marketing innovantes. Illico Travaux, pionnier dans ce métier, a su développer de nouveaux services pour cadrer le métier. En effet, cette franchise a notamment mis au point une sélection rigoureuse des entreprises du bâtiment en imposant leur agrément par une entreprise extérieure de cotation, Veripro. En outre, une protection juridique a été intégrée au contrat de courtage afin de couvrir les clients en cas de litiges sur les travaux. Ces services ont pour objectif de protéger le consommateur et de le rassurer dans un environnement où l'incertitude vis-à-vis des professionnels du bâtiment est grandissante. Aujourd'hui, chaque réseau crée ses propres solutions pour sécuriser les clients, mais aussi pour encadrer la responsabilité juridique des courtiers.

Le métier s'organise donc pour avoir une image positive auprès du grand public et crédibiliser ses entreprises du bâtiment partenaires. Ces groupes communiquent de plus en plus, grâce à des campagnes médiatiques nationales de presse, radio et télévision. Cela permet au courtage en travaux de se faire connaître et d'acquérir une certaine crédibilité.

Un élargissement attendu

Dans un avenir proche, les médias, les consommateurs, les professionnels... sauront différencier les courtiers en travaux qui sont à la FFCT de ceux qui ne le sont pas. Il faudra certainement attendre encore une dizaine d'années afin d'obtenir un code APE, une responsabilité civile adéquate, une convention collective. Les courtiers ne devraient plus travailler essentiellement pour le compte d'artisans, mais s'élargir aux architectes, maîtres d'œuvre, constructeurs immobiliers, syndicats de copropriété, etc.

Demain, le mode de consommation évoluera : les clients feront appel aux courtiers pour avoir des entreprises du bâtiment fiables et disponibles, sélectionnées selon des critères qu'ils souhaiteront connaître, et non plus essentiellement pour faire réaliser des travaux pas chers par n'importe quelles entreprises.

Dans un avenir plus lointain, nous pouvons imaginer que le courtier en travaux deviendra indispensable aux artisans et qu'il sera inconcevable pour les clients de se passer de lui.

Avec le vieillissement de la population, le manque de logement, le problème de main-d'œuvre chez les artisans, qui ne s'arrangera pas dans les années à venir, les entreprises du bâtiment auront encore plus besoin d'externaliser la gestion commerciale. Le courtage en travaux s'imposera comme une solution idéale.

Le courtage en travaux a de beaux jours devant lui et les évolutions et innovations liées à ce métier ne sont pas terminées...

http://www.constructif.fr/bibliotheque/2009-11/un-nouveau-metier-le-courtage-de-travaux.html?item_id=2984
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